提升裝(zhuāng)潢衍生 确保綜合營收

    三年疫情結束，國(guó)内經濟受到嚴重影響，國(guó)民(mín)收入日趨不穩，導緻銷售保守，造成汽車(chē)類大件消費品銷售遲緩，各大品牌競争愈加激烈。加上國(guó)家尾氣排放切換消息的傳出，導緻客戶觀望情緒空前高漲，汽車(chē)經銷商(shāng)為(wèi)盡快消化國(guó)六A庫存，最終隻能(néng)迎合市場，選擇以價換量。以價換量勢必加劇裸車(chē)毛利虧損，為(wèi)了降低虧損，提升綜合毛利，我們必須響應集團号召，努力提升裝(zhuāng)潢業務(wù)。
    1、根據客戶需求，豐富裝(zhuāng)潢選擇。我店(diàn)裝(zhuāng)潢主要分(fēn)原廠與副廠兩個闆塊。原廠裝(zhuāng)潢有(yǒu)電(diàn)動踏闆、車(chē)輛輪毂改裝(zhuāng)、行李架、爬梯、玻璃貼膜、腳墊、後備箱墊等。副廠裝(zhuāng)潢有(yǒu)電(diàn)動踏闆、固定踏闆、威固玻璃貼膜、隐形車(chē)衣、腳墊、後備箱墊、行車(chē)記錄儀等。利用(yòng)客戶需求推薦相應裝(zhuāng)潢項目，滿足不同種類客戶需求，提升裝(zhuāng)潢毛利。
    2、根據車(chē)型，進行差異化裝(zhuāng)潢展示。熟話說：“人靠衣裝(zhuāng)，馬靠鞍”。車(chē)輛裝(zhuāng)潢同樣如此，車(chē)輛裝(zhuāng)潢不光能(néng)滿足客戶的實用(yòng)需求，同時也能(néng)提升車(chē)輛的個性與檔次。我們要将主推裝(zhuāng)潢安(ān)裝(zhuāng)在展車(chē)或者試乘試駕車(chē)上進行展示，銷售顧問在車(chē)輛介紹時，将裝(zhuāng)潢差異化區(qū)分(fēn)開來，同時帶領客戶了解有(yǒu)無裝(zhuāng)潢的車(chē)輛區(qū)别，讓客戶感受到裝(zhuāng)潢的益處與重要性，凸出4S店(diàn)裝(zhuāng)潢品質(zhì)與質(zhì)量保證。
    3、選擇時機，100%開口推薦。（1）銷售顧問初始報價必須100%包含裝(zhuāng)潢套餐，并在報價單中(zhōng)體(tǐ)現，但是初始裝(zhuāng)潢都隻為(wèi)低價位的普通貼膜、普通腳墊、行車(chē)記錄儀等；（2）需求分(fēn)析、産(chǎn)品介紹、價格商(shāng)談三個環節主要以拉近客戶距離，降低客戶防備心理(lǐ)，不主動推薦高價位裝(zhuāng)潢；（3）路虎車(chē)系試駕環節，試駕車(chē)準備時，将車(chē)輛空氣懸挂調制最高模式，車(chē)輛高既能(néng)體(tǐ)現出車(chē)輛大氣美觀，又(yòu)能(néng)讓客戶試駕上下車(chē)環節感受到安(ān)裝(zhuāng)踏闆的必要性，為(wèi)後期踏闆推薦做鋪墊；（4）高價位裝(zhuāng)潢，如：電(diàn)動踏闆、威固貼膜、隐形車(chē)衣這些主銷産(chǎn)品，都在客戶剛訂購(gòu)完車(chē)輛心情好時進行推薦，避免提前推薦客戶在議價環節要求贈送，導緻議價被動。
    4、裝(zhuāng)潢過程管控。（1）、銷售顧問報價必須100%包含裝(zhuāng)潢套餐，并在報價單中(zhōng)體(tǐ)現，展廳所有(yǒu)報價單必須經由展廳經理(lǐ)簽字并留存。将有(yǒu)無主動推薦裝(zhuāng)潢套餐作(zuò)為(wèi)每日錄音檢查的固定項目；（2）嚴格實行單車(chē)裝(zhuāng)潢産(chǎn)值三級管控，銷售顧問針對攬勝裝(zhuāng)潢首次報價不得低于4萬元，成交金額低于2萬元的需報備總經理(lǐ)；（3）針對訂單裝(zhuāng)潢完成比較好的，在夕會上做優項分(fēn)享，讓其他(tā)銷售顧問共同學(xué)習成功推薦方法；（4）每周通報裝(zhuāng)潢完成進度，對完成差的銷售顧問額外開展裝(zhuāng)潢推薦技(jì )巧培訓，提升裝(zhuāng)潢銷售能(néng)力。
    5、考核激勵。（1）讓每位員工(gōng)了解其獎金方案的構成，部門經理(lǐ)每月月末利用(yòng)獎金表讓每位銷售顧問對應了解裝(zhuāng)潢可(kě)獲得獎金提成的客觀性，提升銷售顧問主動推薦裝(zhuāng)潢的主觀能(néng)動性。（2）為(wèi)團隊銷售顧問制定50%裝(zhuāng)潢毛利率的目标，月末未達标的銷售顧問将進行考核。
    總之，通過裝(zhuāng)潢衍生項目的開展落實，去年年度銷售部真實實現了扭虧為(wèi)盈，且裝(zhuāng)潢衍生對員工(gōng)收入的提升也起到了很(hěn)大的幫助，既提升了員工(gōng)工(gōng)作(zuò)的積極性，又(yòu)穩定了銷售團隊。